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Warum Influencer*innen die meisten Kooperationen ablehnen und wie du es schaffst, hervorzustechen.

Influencer-Marketing *wuhaaaa * für viele ein Schreckenswort – und ein Buch mit sieben Siegeln gleich dazu. Dabei sind wertschöpfende Kooperationen zwischen Unternehmen und Influencer*innen gar kein Hexenwerk. Wenn, ja wenn du die gängigen Regeln in Bezug auf Kommunikation, Haltung und Zusammenarbeit einhältst. 8 Tipps für ein lautes „Ja“ auf deine Kooperationsanfrage.

Tja, es läuft, wie es immer läuft: du schickst einen Wust von Kooperations-Emails weg und es passiert, was eben immer passiert: gar nichts. Wenn überhaupt, dann eine Absage. Frustrierend, keine Frage! Zumal dein Angebot sicherlich gut und deine Absichten ehrenwert sind. Doch so einfach wie Influencermarketing noch vor einigen Jahren war, ist es heute nicht mehr. Die Regeln sind strenger und die Ansprüche höher geworden. Verständlich, wenn man sich die Reichweite anschaut, mit der große Instagram-Natives ihre Kooperationsangebote in die Welt streuen. Deshalb gilt: prüfen – fair sein – dran bleiben! Und:

1. Sorgsam auswählen

Weder dir, noch deinem Angebot oder den Influencer*innen ist geholfen, wenn du deine Kooperationsanfrage an jeden Account sendest, der in irgendeiner Weise zu deinem Angebot passen könnte. Marken, die das Influencermarketing regelrecht fluten wollen, werden nicht umsonst kritisiert, weil sie schlagartig auf jedem Kanal aufpoppen. Starte lieber langsam und ausgewählt und setze dich mit den Inhalten des jeweiligen Kanals auseinander. Frage dich: passen die Inhalte zu meiner Marke? Sind Atmosphäre, Storys, Bild- und Designwelten stimmig? Findest du dich in der Person wieder? Sollte dem so sein: go for it!

2. Kennenlernen und persönlich ansprechen


Aber Achtung: bevor du in die Tasten haust, überlege genau, wie du eigentlich ansprechen möchtest. Ganz klares No Go: Massenmails ohne persönliche Ansprache! Nie wieder will ich mit „Hey Liebes“ oder „“Hallo Naturschönheit“ angesprochen werden. Bitte bitte nicht! Also: nimm dir die Zeit und lerne den Account und die Person dahinter „kennen“. Greife dazu gerne Besonderheiten des Accounts auf, die du magst und dann auch in deiner Email nennst.

Wichtig dabei: ziehe Verbindungen zwischen deinem Unternehmen und dem Account. Platzhalter wie „ich bin schon lange riesiger Fan deines Accounts“ mag garantiert niemand mehr lesen. Erst Recht nicht, wenn du dem Kanal erst drei Tage folgst. Noch besser: vielleicht interagierst du schon lange vor der Kooperationsanfrage mit dem Account und zeigst Interesse für seine Inhalte. Influencer*innen sind dankbar für Feedback in Form von Likes und Kommentaren. Immer! So kannst du – getreu dem Prinzip der Reziprozität – schon einen Vertrauens- und Dankbarkeitsvorschuss leisten.

3. Konkrete Vereinbarungen benennen

Influencer*innen – selbst kleine Kanäle mit wenigen tausend Follower – bekommen täglich Kooperationsanfragen. Wie musst du also hervorstechen, um nicht im digitalen Papierkorb zu landen? Neben der persönlichen Ansprache sind es vor allem konkrete Angebote und klarem Mehrwert, mit denen Influencernde arbeiten wollen. Lass also nicht offen, was du eigentlich willst, sondern benenne sowohl deinen Kooperationswunsch, wie auch die dahinterstehenden Vereinbarungen. Natürlich macht es Sinn, Influencenden Mitspracherecht und Gestaltungsmöglichkeiten zu geben: dennoch liegt es an dir, der Kooperation einen Rahmen zu geben, der bereits in der ersten Mail verständlich erklärt ist.

4. Faires Angebot mit echtem Mehrwert machen

Und da sind wir direkt bei Punkt 4: faires Angebot mit MEHRWERT! Bedenke, dass DU diejenige bist, die etwas möchte – nichts andersherum. Abgesehen von dem Glücksfall, dass die Influencer*innen dein Angebot bereits nutzen, haben sie in der Regel noch keine Berührungspunkte damit gehabt. Du musst also sowohl mit dir, wie auch mit deinem Angebot überzeugen. Der Tod jeder Kooperationsanfrage wird deshalb meist mit Sätzen wie „ich würde dir gerne ein Probepaket zuschicken, das du in deiner Story vorstellst“ eingeleitet. Influencende können mit dem Probepaket – was auch immer sich darin befindet – weder ihre Einkäufe, noch ihren sonstigen Lebensunterhalt bezahlen. Zudem benötigen Sie das Produkt im Zweifel nicht.

Oder noch schlimmer: „Wir wünschen uns drei Storys von dir und danach schauen wir, wie die Kooperation bei deiner Community ankommt.“ Nochmal, bitte denke daran, dass du etwas von der Influencerin möchtest und nicht umgekehrt. Die Frage ist vielmehr: Was hat die Influencerin von deinem Angebot und nicht umgekehrt? Kurzum: eine Kooperation sollte bezahlt werden oder so genannte Barter Deals – also der Eintausch von Produkten gegen Werbezeit – machen nur dann Sinn, wenn das Angebot oder das Produkt auch im hochpreisigen Segment liegt bzw. vollgepackt mit echtem Mehrwert ist. Influencer*innen lassen sich darauf meist nur ein, wenn sie das entsprechende Produkt sowieso bald brauchen könnten.

5. Den Rahmen klären

Hast du Interesse bei deinem Gegenüber geweckt, hast du den Fuß in der Tür und das wichtigste ist geschafft. Jetzt heißt es: dran bleiben! Und zwar mit ehrlicher Kommunikation über die Basics der Kooperation. Bespreche offen, welche Kennzeichungspflichten bestehen und halte Vereinbarungen vertraglich, in Briefings oder per Mail fest. Beachte: jeder Vertrag erhöht die Hürde für Influencende – ein gutes Briefing tut es oft auch. Das gilt nicht, wenn Influencer*innen über eine Agentur betreut werden. Da sind Verträge in der Regel Pflicht.

6. Spontan und vertrauensvoll sein

Apropos Briefing und Vereinbarungen – auch hier gilt: gib deinen Kooperationen die Möglichkeit zur Mitbestimmung und verschenke das aufgebaute Vertrauen nicht durch allzu enge Regeln und Vereinbarungen. Je mehr Guidelines du vorschreibst, desto unauthentischer wird die Kooperation. Und: Vor- und Nachbereitung dauern länger. Wenn du Punkt 1 beachtet hast, dann kannst du dir sicher sein, dass es zwischen dir und deinen Kooperationspartner*innen matcht. Setze also lieber in einem gewissen Rahmen auf Spontaneität und Vertrauen. Es lohnt sich!

7. Auf Dauerhaftigkeit arbeiten

Erwarte nicht, dass die Community deiner Influencer*innen sofort ausrastet, wenn sie erstmals von deinem Angebot hört. Das wird in der Regel nicht so sein. Deshalb sind dauerhafte Kooperationen in der Regel sinnvoller, als möglichst viele Kanäle und Branchen bedienen zu wollen. Gib der Kooperation Zeit zu wachsen und sich in der Community deiner Influencer*innen zu etablieren. Beachte: regelmäßige Einkünfte geben auch deinen Kooperationen Sicherheit.

8. Im Gespräch bleiben

Die Kooperation läuft und wird von Mal zu Mal besser? Perfekt – it´s a match! Jetzt heißt es dran bleiben. Beachte, dass die Reichweite deiner Influencer*innen vielen beeinflussenden Faktoren ausgesetzt ist und nicht jede Kooperation gleich gut läuft. Bleib fair, auch wenn es mal schlechter läuft und stell die Kooperation nicht sofort in Frage. Oder noch schlimmer: überprüfe nicht sofort die Zahlen und verlange Verbesserungen. Je mehr ihr in den Austausch geht und du auch die Impulse der Influencer*innen wahrnimmst, desto besser wird es langfristig laufen. Denn: kaum einer kennt seine Community besser als der/die jeweilige Influencer*in: von diesem Mehrwert kannst du auf vielen Ebenen profitieren.

Fazit: gut auswählen – fair und konkret sein – vertrauen.

Wenn du diese Tipps beherzigst, ist schon ein großer Schritt zu einem ehrlichen und gewinnbringenden Influencer-Marketing getan. Übrigens für beide Seiten! Denn klar ist: auch unter Influencer*innen gibt es schwarze Schafe, die sich nicht an Vereinbarungen halten oder unermessliche Preise aufrufen. Je konkreter du dich im Vorhinein mit der Auswahl beschäftigst, desto seltener wirst du damit auf die Nase fallen.


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